Gross MRR Churn Rateとは？意味と定義を3分で解説【マーケティング用語辞典】

MRRとはMonthly Recurring Revenueの略で、日本語では月次経常収益といいます。

ちょっと難しいですが、かみ砕いていうと「毎月、決まって繰り返し（Recurring）入ってくる収益」のことです。

単発的な売り上げではなく、毎月確実に見込める売り上げのことで、たとえば、プレミアムプランの会費が2,000円、通常プランの会費が1,000円のサブスクサービスがあったとして、プレミアムプランの会員数が100人、通常プランの会員数が300人なら、2,000円×100人＋1,000円×300人で、毎月見込める売り上げは500,000円と計算できます。つまり現時点でのMRRは500,000円です。

ですので、解約MRRは「解約によって減少したMRR」、ダウングレードMRRは「（安いプランに乗り換えること等によって）単価が下がったことによって減少したMRR」ということです。

これらを合算して、MRR全体が月初と月末でどれくらい変化しているかを表すのがGross MRR Churn Rateです。

説明したようにMRRは、ただの売り上げとは違います。

MRRには、入会費などの一時的な売り上げは含みません。

来月もほぼ確実に入ってくると見込める売り上げのことなので、投資家や経営者にとっては、非常に重要な指標なのです。

通常の売り切り型ビジネス（フロー型といいます）は、月が変わると売上がゼロにリセットされます。

毎月、必死に営業や販売をして数字を作らなければなりません。

しかし、MRRを積み上げるビジネス（ストック型）は違います。

先月のMRRが100万円あれば、今月は何もせずとも100万円からスタートできます。

そこに新規顧客分が上乗せされるのです。

この「積み上げ式」の構造こそが、SaaS企業などのサブスク型サービスが爆発的に成長できた理由の一つであり、投資家がこの数字を特に注目するのはそのためです。

ストック型ビジネスはおいしい？

このように聞くと、ストック型最強？と思われるかもしれませんが、そう甘くもありません。

「毎月定額で収益が上がるなんて、なんておいしいビジネスだ！」とばかりに、多くの企業が参入しながらも、その大部分は利益が出る前に姿を消しているとも。

なぜでしょうか？

フロー型とストック型の決定的な違いの一つは、まず「お金が入ってくるスピード」です。

例えば、フロー型のビジネスでは3万円で仕入れた商品を10万円で売れば、その時に10万円の現金が入ってきます。もし、顧客1人を獲得するために広告費（CAC）が3,000円かかったとします。 フロー型なら、売った瞬間に9万7千円の利益です。それを元手に、次の仕入れの支払いに充てることもできます。

一方でストック型は、初月は「売上1,000円 − 広告費3,000円」で、一人あたり2,000円の赤字からのスタートです。会員が3か月継続してくれてようやく収益化がスタートします。その間、新規客獲得の獲得費用は掛かりますし、継続してもらえるようにサービス品質を維持するための投資費用も掛かります。

このようにストック型のビジネスの収益をグラフにしたとき、赤字が大きく膨らむため、ぐぐーっと深く潜り込み、そこを乗り越えた場合、収益は一気に上昇するので、アルファベットの「J」になぞらえて、Jカーブ（死の谷）とも呼ばれます。

つまり、ストック型ビジネスは、将来の莫大な利益を見込み、資金を投資し続ける我慢比べを乗り越える必要があるということです。

また、売り切り型なら、販売後のサポート期間は決まっています。

しかしストック型では、契約が続く限り、永遠にサポートが必要です。

さらに、サブスク型は「入会しやすい」と同時に、「退会もしやすい」ため、退会されないための継続的努力や工夫がより求められます。

さて、Gross MRR Churn Rateの話に戻りましょう。

ビジネス現場では、この指標を「既存顧客からの収益維持力」を測るために使います。

例えば、顧客数はキープできているのに、このGross MRR Churn Rateが高い場合、何が起きているでしょうか？

「多くの顧客が安いプランに乗り換えている」ということがわかります。

これがわかることで、上位プランの価値が伝わっていない可能性があり、機能やプラン体系の見直し、ユーザーの活用を支援するキャンペーンなどを検討できます。

Gross MRR Churn Rateは、新規獲得や単発の売り上げによる収益を切り離して、既存の顧客とサービスの状況を分析し、戦略を組み立てるために非常に重要な指標といえるでしょう。